Il desiderio di innamorarsi e di conquistare è nell’aria.. sarà per via dell’appena passato San Valentino.

Il potere della giusta comunicazione è un asso nella manica a questo proposito; allora, sai come porti davanti ad un nuovo cliente o ad un collaboratore, figure da conquistare per cominciare a raggiungere i tuoi obiettivi di lavoro?

Intanto, comincia con il pensare che

Una conversazione è come una partita a scacchi: se fai le mosse giuste, guidi tu il colloquio. [ Tweet]

E’ questione di cercare di avere il controllo su cosa diciamo e sul come, non lasciando nulla al caso. Ogni azione, anche di comunicazione, dovrebbe essere ragionata e calibrata all’interno di un preciso obiettivo.

La scelta possibile è, quindi, tra comunicare in modo casuale o farlo in modo consapevole e strategicamente orientato (G. Nardone).

Tutti formuliamo i nostri giudizi nel corso dei primi 30 secondi d’interazione (virtuale o di presenza, che sia), per cui se questi primi momenti sono positivi probabilmente stiamo cominciando a conquistare il nostro interlocutore.

Ecco, quindi, come tenere alto il livello di una conversazione tramite le prossime 6 regole base, da applicare nella contingenza di tutte (o quasi tutte) le forme relazionali.

  1. Se vuoi conquistare qualcuno, fallo partendo parlando di lui, dai suoi interessi ed utilizzando il suo linguaggio – Non siamo egoici e studiamo il nostro interlocutore, dandogli la sana sensazione di averlo conosciuto e accolto nella sua persona. Mostriamo interesse verso ciò di cui si occupa e soprattutto, facciamo domande e collochiamoci sul suo stesso stile comunicativo. Questo ci aiuterà a generare maggiore empatia con lui, sintonizzandoci con la sua stessa frequenza d’onda.
  2. Evita di utilizzare frasi che “chiudono” la comunicazione – questo è un mantra, a mio parere, valido per tutte le relazioni.   Frasi come “non sono d’accordo” o “non mi piace” sarebbero da sostituire con “Mi piace adottare un punto di vista diverso” oppure “Preferisco questo..”. Comunicano al nostro interlocutore Apertura e Accoglienza del suo punto di vista ma che, alla luce di nostre valutazioni e caratteristiche, preferiamo seguire un altro pensiero. La sostanza è la stessa ma la forma cambia; e nella relazione è importante non solo il cosa si dice ma anche il come.
  3. Anticipa l’interlocutore – nei suo bisogni, nelle sue domande e nelle sue sensazioni. La sintonizzazione con lui ci consentirà di comprendere a tutto tondo ciò di cui ha bisogno e cosa sta provando. Si tratta dell’applicazione di un antico stratagemma cinese “Crea il vuoto per far entrare il pieno” (Tweet): anticipa le reazioni dell’altro per provare ad ridurne l’impatto.
  4. Sii generativo e spingi alla vision – ogni più piccola conversazione può portare valore agli interlocutori se compiamo un piccolo passaggio che sblocca il pensiero, chiedendo, ad esempio: “Cosa faresti di diverso da quello che fai di solito?”. E’ una domanda che lascia spiazzati, specie se formulata in un contesto ex novo. Tutto ciò che è pensabile, allora esiste (Tweet)! Quindi pensare qualcosa di nuovo aiuta l’interlocutore ad agire in modo diverso, generando nuovi risultati e portando nuovi insight in una fetta della propria vita. A mio avviso è un’opportunità da non perdere.
  5. Utilizza un linguaggio sia logico che analogico – ogni enunciato dovrebbe avvalersi sia di un linguaggio tipico della spiegazione sia di un linguaggio “per immagini” che evoca sensazioni. Il consiglio è che per i concetti meno importanti utilizzeremo solo il primo, mentre per i più importanti faremo appello ad entrambi. Ad esempio, verso un interlocutore dipendente dal giudizio altrui, si potrà provare a dire, con i guanti bianchi, “Ti comporti come quell’atleta che gareggia con lo sguardo costantemente rivolto alle tribune e non al traguardo”. Utilizzeremo, quindi, aforismi, metafore, aneddoti, esempi concreti.
  6. Ristruttura la realtà – ricodifica le immagini e le percezioni del tuo interlocutore senza alterarne (tremendamente) il significato; l’obiettivo sarà suscitare dubbi che smuovano la rigidità percettiva di chi sta mettendo in atto un certo copione disfunzionale. Piccoli stratagemmi: “Non sono in grado di decidere nulla” – “Si? Come hai deciso questo?”; “Ce l’hanno tutti con me”  – “Allora sei uno che conta”; “La mia vita è vuota” – “Vuol dire che hai molto spazio per riempirla”. Ristrutturare significa, quindi, dare una nuova prospettiva sul mondo, consentendo alla persona di considerare i fatti da un altro punto di vista, modificandone la chiave di lettura.

Le potenzialità di un colloquio o di un dialogo tra professionisti possono essere infinite: il salto di qualità avviene, però, quando portiamo il nostro interlocutore a spingersi un po’ oltre i suoi pregiudizi, schemi e forme di comportamento, facilitando la messa in atto di soluzioni funzionali al suo successo.

Ormai si comunica sempre più spesso per convenzione e sempre più di rado per portare generatività alla relazione: l’obiettivo dovrebbe essere quello di “mettersi al servizio” del proprio interlocutore, per il suo sviluppo ed il suo miglioramento continuo, aprendo continuamente nuove possibilità di azione e nuovi punti di vista.

E’ difficile, serve allenamento; come per tutti i grandi cambiamenti che portano valore.

 

Fonti: Nardone, G. & D’Andrea S. (2015). Il Colloquio Strategico in Azienda.

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